Крупная компания, один из лидеров отрасли снабжения офисов. Примерно с середины 90-х годов прошла основные стадии развития:
- стартап - поставщик узкой категории офисных аксессуаров,
- масштабирование и быстрый рост бизнеса за счёт расширения ассортимента продукции и услуг, превращение в системного поставщика,
- рост прибыльности за счёт построения устойчивых каналов дистрибуции на основе создания и продвижения собственной торговой марки и знака обслуживания, а также - дорогих лицензионных торговых марок.
Часть ассортимента компания производит на собственном производстве, локализованном в России.
Задача
Преодолеть отрицательную динамику финансовых показателей компании.
Проблемы перед началом проекта
К нам обратились учредители компании, обеспокоенные отрицательной динамикой финансовых показателей, наблюдаемой в течение двух лет. Компания на тот момент сохраняла хороший запас прочности и оставалась прибыльной. Однако меры, предпринимаемые менеджментом для преодоления отрицательной динамики, не давали ожидаемого результата. Поэтому учредители решили получить квалифицированное мнение о проблеме от внешнего консультанта. И если мнение покажется им обоснованным – воспользоваться помощью в разработке решения проблемы и получить услугу сопровождения на начальном этапе изменений.
Мы не являемся специалистами в отрасли, где работает компания заказчика. Но ранее выполняли для неё другие, менее масштабные работы. При этом сумели продемонстрировать свои компетенции и ответственность, добиться высокого уровня доверия. Выбирая консультанта на этот проект, заказчик предпочёл обратиться к нам, а не к признанным отраслевым консультантам.
Отрицательная динамика финансовых показателей вызывала обоснованную озабоченность учредителей и требовала быстрого и квалифицированного вмешательства в ситуацию. Мы сделали ставку на отраслевые компетенции клиента и дополнили их нашими методами интерпретации информации, анализа системной динамики в бизнесе и управления изменениями.
Основные фазы и этапы работы:
- Первоначальная диагностика с целью подтверждения версии менеджмента компании заказчика о причинах отрицательной динамики финансовых показателей, либо выдвижения альтернативных версий
- Построение сценария развития отрасли, в которой работает компания заказчика.
- Компетенции и цели компании заказчика.
- Формирование стратегических альтернатив и выбор варианта стратегии с учётом ограничений во времени.
- Разработка стратегического плана: дорожной карты на период в несколько лет и подробного плана на год.
- Сопровождение проекта: контроль отклонений.
- Подведение итогов, анализ эффективности проекта.
Выполненные работы, описание проекта
Диагностика
Анализ динамики взаимосвязанных показателей деятельности компании заказчика показал наличие внешних ограничений роста, в условиях которых дополнительные усилия, направленные на увеличение продаж, приводили к росту издержек и ухудшению финансовых показателей.
Первая стратегическая сессия и анализ рынка с использованием полученных на ней данных показатели качественное изменение в отрасли, где работает компания: переход из стадии роста в стадию зрелости. Компания не заметила этот переход и не отреагировала на него должным образом.
Негативное влияние отраслевых изменений было усилено специфическими особенностями ассортимента.
- Наиболее доходная часть регулярного ассортимента имела ярко выраженный сезонный спрос.
- Продукция торговых марок - бестселлеров, имела спрос, характеризуемый взрывным ростом и коротким жизненным циклом.
Продукция указанных ассортиментных групп продаётся с высокой наценкой и поэтому на стадиях активного роста и зрелости обеспечивает высокий уровень рентабельности продаж и рентабельности собственного капитала. Но на выходе из жизненного цикла марки-бестселлера и на выходе из пиков сезонного спроса на складах компании сохранялись большие запасы продукции, потерявшей ликвидность. И если в условиях роста бизнеса дополнительные издержки поглощались приростом прибыли, в условиях замедления и прекращения роста продаж избыточные запасы стали тянуть основные показатели бизнеса вниз.
Сложившаяся динамика финансовых показателей угрожала переходом в зону убыточности и накоплением критических для бизнеса потерь на горизонте в пять – семь лет [см. Рис. 1].
Разработка вариантов решения Элементы системного решения на уровне зрелости закреплённой деловой модели
Управляемые благоприятные изменения в стратегии бизнеса обретают устойчивость только в случае эшелонированного внедрения с высоким уровнем зрелости. В рассматриваемом кейсе деловая модель была закреплена с помощью следующих инструментов менеджмента.
- Регламентация и автоматизация.
- Взаимосвязанная система показателей эффективности.
- Система мотивации персонала.
Участники проекта с нашей стороны:
- консультант – руководитель проекта,
- специалист по проведению стратегических сессий,
- специалист по информационным технологиям, задействован при оценке программного обеспечения, используемого заказчиком, и постановки задач программисту на доработки
- программист 1с, задействован для доработки информационной системы заказчика, интенсивно – на протяжении двух месяцев, периодически – на протяжении всего остального времени проекта
Участники проекта со стороны Заказчика:
- директор по развитию бизнеса – руководитель проекта со стороны заказчика,
- генеральный директор,
- директор по маркетингу,
- операционный директор.
Результат
Задачи проекта решены.Сроки выполнения проекта: Ноябрь 2014 г. — Январь 2016 г.